相信很多做外貿的朋友都會感覺到自身還是會有這樣或者那樣的不足，為什么別人輕輕松松的就搞定了好幾張大單，而自己回盤之后就一直沒有回復了呢？下面就給大家簡單的講一下如何做好外貿吧，新手掃盲，老手進階，高手強化。

郵件的標題

這相當于一個敲門磚，如果客戶都不打開你的這封郵件，即使你的郵件內容再專業那也是死的。因為客戶沒有機會看到你的郵件內容，當然你也可以打電話給客戶，但是我相信會打電話的外貿朋友比率應該很少

郵件內容

體現的是我們外貿人員的綜合能力，這就是你給客戶的第一印象，大家認為第一印象重要嗎？就像去相親，如果第一眼沒入對眼，那么后續做再多得努力也是枉然。我們只有一次機會給別人留下好的第一印象。專業的客戶能夠從你的內容當中了解到你是否夠professional，是否值得他信賴等等

價格

這一塊一定要明確自己公司的產品定位，這點非常重要，打一個很通俗的例子，就比方說我們去買衣服，在各種專賣店買你會跟店員討價還價嗎？如果你口才很好，也許店員會給你一個會員折扣（這個時候你會覺得心里美滋滋的）。如果去百貨市場和地攤上買，人家給你的價格很低了但是你依然覺得會有砍價的空間。如果此客戶不是你的目標客戶，你在他身上花再多的精力也是浪費時間。這里希望各位外貿朋友不要誤解了我這句話，不要一有客戶說你價格高了，就跟老板說這個不是我們的目標客戶，要記住永遠沒有說我們價格便宜的客戶，每個人都有這樣的心里特征，這里我們要掌握這個價格策略。

專業的產品知識和服務

持續跟進，如果我們對自己的產品賣點都不了解，那么我們如何說服客戶去買我們的產品（要讓客戶知道他為什么要花貴一點的價格去買我們的產品，而不是在同行那里以稍低的價格買，現在跟客戶講我們的用的材料是最好的，這點也許你們公司用的材料的確是最好的，但是全中國的供應商都這樣跟客戶說，你覺得有吸引力嗎？）；還有業務員的個人魅力，只有客戶認可了你，他才會把訂單下給你。

一．如何有效地對網絡客戶進行分類

在進行網上貿易的過程中，遇到的客戶是多種多樣的，因此，所有客戶都應進行分類管理，這樣才能提高效率，增強成交量。

外貿經驗之客戶分類，通過外貿平臺發送詢盤的買家，通?？煞譃椋簩ふ屹u家型、準備入市型、無事生非型、信息收集型、索要樣品型、竊取情報型；其中按地域劃分時，又可分為：歐洲買家、北美買家、亞洲買家等。因此對客戶進行很好地分類，將有助于客戶的管理、交易和服務以及前后期的展開工作。

外貿經驗之客戶管理，在與客戶接觸的過程中，必須深入了解客戶的各種信息，真正懂得客戶的需求和消費模式，特別是公司主要贏利來的“金牌客戶”。因不同的客戶對公司服務有著不同的需求，創造不同的利潤，所以應根據客戶的需求模式和贏利價值對其進行分類，找出對公司最有價值和最有贏利潛力的客戶群以及他們最需要的產品和服務，更好地配置資源，改進產品和服務，牢牢抓住最有價值的客戶，取得最大的收益。

二．如何有效地跟進網絡詢盤

1.外貿經驗之區分“大小”買家，識別“好壞”詢盤
其中外貿經驗之識別“好壞”詢盤,可以從以下幾點考慮：“看”詢價的方式，“看”詢價的內容，“看”詢盤中的小細節。通過三方面綜合考慮，從而更好識別買家、詢盤，找到合適的客戶。

2.外貿經驗之把握詢盤技巧、及時跟進，包括慎重對待、及時回復。在回復新客戶時，除了在郵件中解答客戶關心的問題，最好同時將公司的其他情況和公司的網站介紹給該客戶，讓客戶能夠更全面透徹地了解公司。對外商的詢盤一定要快、準，遵循以下要訣：準確、全面、具體、清楚、禮貌。對于詢盤，我們一定要保持跟進，跟進過程中，更重要的是細細體會各種可能發生的情況，積極采取相應措施，激發、把握買家購買意圖，達成合作。

3．外貿經驗-如何與買家討價還價
外貿過程中，產品價格和質量是決定整個訂單成交的核心，幾乎所有的新客戶在第一次聯系的時候都有一個價格周旋的進程。在報價中應注意以下幾點：不要輕易報價，講究報價方式?？傊?，即使這個價格能接受，也要表現得比較委屈和勉強。如果買家一還價，你馬上就松口，他們就知道肯定還有讓價的空間，接下來你的價格就會被越壓越低。而且，永遠不要在客戶面前顯示出急躁的太態，你越著急，買家就越會砍價。有的時候，關于價格的談判，未必要當天回復，可以等個一兩天。

4.外貿經驗之報價技巧，與客戶的討價還價有時候也是一種心理戰、把你自己想成買家，多揣測一下買家的心態，換位思考，會有意想不到的收獲。

勿小“單”小而不為
因為“小訂單”經常是麻煩多，收益不多，所以很多供應商會對“小訂單”加以限制或者規定最小起訂量，或者在付款方式上有特別的要求。“小訂單”可能已經成了很多外貿人眼里的“燙手山芋”，那么，到底是該“接”還是“不接”呢？

5.外貿經驗之“小訂單”承接技巧，根據企業的自身狀況，決定對小訂單的處理方案。對于任何小訂單，運作程序務必善始善終，做好全面的記錄和存檔，包括給買家提供樣品。保持積極良好的心態，耐心琢磨買家的詢盤，發揮出應有的水平給買家留下最好的印象，讓“小訂單”盡快轉化成大訂單！

三．如何給網絡客戶寄送樣品

樣品寄送必須帶來相應的成本，所以在寄樣之前必須對這類詢盤作初步判斷，確定哪些樣品值得我們寄、如何寄樣品才能更好地保護自己的權益。

1．外貿經驗之無須寄樣的情況：（1）第一次發詢盤就直接索要樣品和產品報價，這些客戶目的很簡單：騙取樣品。對付這樣的客戶，最好不要直接寄樣品，可以先將產品圖片發給對方看，若對產品感興趣，再談寄樣的事情，這樣可以避免很多不必要的麻煩。（2）一些以前根本沒有聯系過的國內貿易公司突然以電話或傳真的形式表示對你的產品感興趣，希望能夠提供樣品供檢測等資源。

2．外貿經驗之應該寄樣的情況：（1）自己聯系的國內貿易公司、買家的。（2）對于一些規模較大、在行業范圍內較有名氣的客戶。（3）買家明確表示將支付樣品費以及運費。（4）買家提出已查看公司發布在外貿平臺的所有產品，而其中只有與之需求相近的產品，并詢問采購要求的產品。

3．外貿經驗之可寄可不寄的情況：遇到這類情況應該按照公司的實際情況來處理。

4．外貿經驗之如何選擇最佳寄樣方式：它包括寄樣準備（寄樣確認、取樣原則、與客戶確認寄地址），寄送方法（郵政的航空大包、航空快遞），寄送支付方式（預付、到付）等方面。

5．外貿經驗之如何避免樣品寄出后石沉大海
樣品寄出后通常有兩種情況，1，買家收到樣品后，滿意并下單；2，買家收到樣品后，沒有回復（一般有幾種可能），對于此種情況，我們要及時和客人溝通，直接問客戶就OK了。   

外貿經驗之寄樣小結，買家對承擔寄樣費用的態度，往往能在一定程度上反映出其合作誠意，因此，因挑選有誠意的買家、合理寄樣，不僅能促進訂單的達成，也能避免貿易雙方針對貨物品質的貿易糾紛。

寄樣品的時候需注意：每個樣品上面需要用一個小貼紙寫上產品的型號，顏色和公司名稱，自己的名片和Catalouge等，這樣客戶一看就知道是哪家公司寄過來的哪款產品，會讓客戶覺得你這個業務員很細心，客戶心理不自覺的就給你加了印象分，他也會很放心的把訂單下給你，做外貿就是一場PK賽，誰脫穎而出，誰就是冠軍。