一般情況下一次性談成客戶的幾率不高，大部分的客戶都是在跟進中實現的，所以恰當的跟進方法和技巧可以提高業績，同時也是提高銷售能力的重要方法！

跟進的原則：

跟進要遵循1：4：7法則（第一天、第四天、第七天）： 即“欲擒故縱”的方式，而千萬不能急于求成，不分時間、地點地催促客戶，否則會弄巧成拙，貽誤戰機，讓客戶感覺你是在急于推銷，從而導致印象惡化交易流產。

跟進的中心思想：

1、以建立關系和好感為中心；

2、以解決客戶疑慮為中心；

3、以快速成交為中心 。

跟進的類型 ：

一、服務性跟進

（1）和客戶多溝通，進行思維引導；

（2）幫客戶做些工作外的事情；

（3）幫客戶介紹其他會員朋友（同行業或者同愛好）；

（4）給客戶提供些健身常識；

（5）贈送客戶小禮品。

二、轉變性跟進

1、客戶對產品還是比較感興趣，也需要這種產品，只是對價格還有不同意見。針對這種客戶的跟進，最好是收集同類產品的價格情況，從自己的產品成本出發，算賬給客戶聽，以取得對你產品價格的認可。

2、客戶對產品很感興趣，也想購買你的產品，但由于暫時的資金問題無法購買，對這類客戶你應和他做好協調，共同制定出一個時間表，讓他把購買你的產品費用做進預算。當然這類客戶不會直接說自己沒錢，你要學會自己判斷。有許多銷售員不會跟進這類客戶，想起跟進時，客戶已經購買了別家的產品。（可以先收少量預付款）

三、長遠性跟進

客戶根本就不想用你的產品或者已經購買了同類產品。這類客戶不會由于你積極的跟進就會要你的產品或者和你合作。對這類客戶是不是就放棄不跟了呢？實踐證明，往往這類客戶會出現大買家，但你跟的太緊反而引起反感。最好的做法是和他真心實意的做朋友。周末一個溫情的短信，逢年過節一張祝福的明信片，生日一個小小的生日禮物。只要你堅持不懈，這類客戶最終會給你帶來驚喜的。

跟進的方式 ：

第一、要跟緊但是不要讓客戶感到煩。具體的你可以這樣： 一個星期打1次電話，混個耳熟；兩三個星期拜訪一次，混個眼熟。

第二、了解你的客戶的一些情況（所謂知己知彼百戰不殆嘛）。生日是什么時候？有沒有結婚？有沒有孩子？孩子多大了？他朋友圈動態是什么樣，能不能有話題交集？

第三、和他交朋友。反正是要讓他信任你，這樣一些事情就會好辦多了。

第四、后序：做銷售要臉皮厚，但不是要你整天纏著客戶。他不會罵你，更不會打你，最多這次生意做不下來。不過，在你談不了這次生意的時候，不要忘了繼續和人家聯系，但不要提生意上的事情，就當朋友聊聊。如果后期他有這方面的需要，腦海里第一個想到的一定會是你!

跟進的技巧：

1、有興趣購買的客戶：對此類客戶應加速處理。積極的電話跟進、溝通，取得客戶的信任后，盡快將客戶過渡到下一階段。

2、考慮、猶豫的客戶：對待此類客戶此階段的目的就是溝通、聯絡，不要過多的營銷產品。我們要使用不同的策略，千萬不要電話接通后立即向客戶營銷產品，而是要與客戶溝通，了解客戶的需求、興趣，拉進與客戶的距離，通過幾次電話溝通，將客戶區分為有興趣購買，近期不買，肯定不買的類型，從而區別對待。

3、近期不買的客戶：我們要以建立良好關系為目標，千萬不要放棄此類客戶。要與客戶溝通，記錄客戶預計購買此類產品的時間等信息，同時要與客戶保持聯絡渠道的暢通，將一些產品的功能介紹等宣傳資料郵寄給客戶或電話通知客戶。

4、肯定不買的客戶：此類客戶一般態度比較強硬，在溝通中，一定要排除客戶的心理防線，然后了解客戶不購買的原因，如果有產品方面的問題，一定要為客戶做好解釋，并將客戶的一些建議記錄，集中匯總提供業務開發部門，以便改良產品或開發新產品。

5、已經報過價沒有信息回饋的客戶：對于已經報過價的客戶可以利用QQ、微信交流，也可以電話跟蹤溝通，主要詢問一下客戶對產品的售后服務，產品質量等還有什么不明白的地方再做進一步詳談，不過價格是客戶一直關心的最大問題，為了打消客戶能否合作的顧慮，可以著重介紹一下產品的優點與同行產品的不同之處，優惠政策等，要讓客戶覺得物有所值。